Wie man über den Kauf eines neuen IT-Tools verhandelt - 5 Schritte zum Erfolg

Das neue Jahr steht endlich vor der Tür und damit auch die Aufgabe, unsere IT-Praktiken der vergangenen Jahre sorgfältig zu prüfen, die verbesserungsbedürftigen Bereiche zu ermitteln und einen Plan zu formulieren, um ungelöste Probleme durch den Kauf oder die Anschaffung neuer IT-Tools anzugehen. 2020 war ein Jahr wie kein anderes, und fast alle Branchen standen vor großen Herausforderungen, die eine rasche Anpassung erforderten, und der IT-Bereich bildete da keine Ausnahme.

Wenn IT-Einkäufer damit beginnen, die im letzten Jahr aufgetretenen Probleme zu beheben, stehen viele vor dem einzigartigen Hindernis zunehmend knapper werdender Budgets. Um erfolgreich über den Kauf von IT-Tools verhandeln zu können, die den Bedürfnissen Ihres Unternehmens am besten entsprechen, ist es wichtig, die aktuellen Trends in der IT-Branche genau zu kennen und zu wissen, wie Sie diese Erkenntnisse in Ihre Strategie für den Softwareerwerb einfließen lassen können. Wenn Sie diese Informationen zu Ihrem Vorteil nutzen, können Sie Ihren Plan zur Technologieeinführung mit Zuversicht, Wissen und Gewissheit in Angriff nehmen. IT-Einkaufstrends entwickeln sich ständig weiter, und wenn Sie sie aufmerksam verfolgen, können die Verhandlungen über den Kauf Ihres nächsten IT-Tools zu einem Erfolg oder Misserfolg werden.

Inhalt

1. Wohin gehen die IT-Trends im Jahr 2021?
2. Die 5 Schritte zur erfolgreichen Verhandlung für IT-Einkäufer
3. Ein starkes "Warum" etablieren
4. Sicherheit steht an erster Stelle
5. Konzentration auf bewährte Methoden
6. Betonung der Einfachheit
7. Unmittelbare Ergebnisse Verkaufen
8. Die Moral von der Geschicht

Wohin gehen die IT-Trends im Jahr 2021?

Ein vorherrschendes Thema im Bereich der IT-Beschaffung im Jahr 2021 ist die wachsende Notwendigkeit, mit immer knapperen Budgets zu arbeiten. COVID-19 hat eine Reihe von Auswirkungen mit sich gebracht, die sich auf unsere täglichen Abläufe auswirken und unsere Entscheidungen über IT-Tools auch in den kommenden Jahren beeinflussen werden. Die erste und offensichtlichste Folge der weltweiten Pandemie war die plötzliche, umfassende Nachfrage nach Technologien für die Telearbeit. Als Unternehmen auf der ganzen Welt mit der Notwendigkeit konfrontiert wurden, dass ihre Mitarbeiter ihre Arbeit von zu Hause aus fortsetzen konnten, erlebte die IT-Branche einen sprunghaften Anstieg der Nachfrage nach Technologien für den Fernzugriff. 

Jüngste Untersuchungen zeigen, dass COVID-19 als Katalysator für erhebliche Veränderungen bei den IT-Ausgaben der Unternehmen im neuen Jahr gedient hat. 76 Prozent der Unternehmen führen infolgedessen langfristige IT-Veränderungen durch. Diese Veränderungen finden jedoch größtenteils im Rahmen der zuvor festgelegten Budgets statt, so dass IT-Einkäufer mit der Nachfrage nach neuen Technologien für die Telearbeit, zunehmenden Bedenken hinsichtlich der Cybersicherheit und der Wartung ihrer aktuellen technologischen Infrastrukturen jonglieren müssen. Diese Faktoren haben einen zunehmenden Trend zu Cloud-basierter Verwaltungssoftware und einen gleichzeitigen Rückgang der Ausgaben für IT-Hardware zur Folge. 

Neben dem Bedarf an zuverlässiger Software und Verwaltungstechnologien für die Heimarbeit steigt auch die Nachfrage nach verstärkten Cybersicherheitsprotokollen. Da immer mehr Unternehmen auf Cloud-basierte Softwaredienste umsteigen, wird die drohende Gefahr eines potenziellen Cyber-Hacks zu einem Hauptanliegen. In diesem Jahr planen 33 Prozent der Unternehmen, ihre Cybersicherheitstechnologien im Rahmen ihrer Budgetplanung zu stärken. Diese Technologien und der ständige Bedarf an Fernzugriffssoftware werden bei den Verhandlungen über die Anschaffung von IT-Tools in Zukunft im Vordergrund stehen.

Infolgedessen stellen viele Unternehmen die Anpassung neuer Spitzentechnologien in ihren Ausgabenplänen zurück. Dieser Trend lässt sich am besten als eine Umstellung auf dringende Bedürfnisse gegenüber fortschrittlicheren Wünschen erklären. Dies mag vielen IT-Einkäufern als Herausforderung erscheinen, wenn sie sich darauf vorbereiten, über neue Ergänzungen zu ihrem IT-Toolkit zu verhandeln. Diese Faktoren können jedoch als eine Art Startrampe für neue IT-Lösungen dienen, die diese Probleme angehen können, ohne den Rahmen der aktuellen Budgets zu sprengen.

Die 5 Schritte zur erfolgreichen Verhandlung für IT-Einkäufer

1. Ein starkes "Warum" etablieren

Der erste und wertvollste Schritt bei den Verhandlungen über den Kauf eines neuen IT-Tools besteht darin, einen triftigen Grund dafür zu finden, warum Ihr Unternehmen von dieser Ergänzung profitieren wird. Einfach ausgedrückt: Sie müssen in der Lage sein, die Vorteile aufzuzeigen, die das Unternehmen aus dieser neuen Anschaffung ziehen wird. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Frage, wie dieses Tool dem Unternehmen helfen wird, seine Bedürfnisse unter diesen besonderen Umständen zu erfüllen. Wie wir in den aktuellen Trends für den IT-Einkauf gesehen haben, werden Remote-Technologien und die zunehmende Cybersicherheit im neuen Jahr die wichtigsten Themen sein. Sie sollten es zu Ihrer obersten Priorität machen, gründlich zu untersuchen, wie dieses Tool dazu beiträgt, die Sicherheit für Mitarbeiter, die von zu Hause aus arbeiten, zu verbessern. Ein gutes Beispiel hierfür ist Live-Patching-Software wie KernelCaredie ein zusätzliches Maß an Sicherheit für Systeme bietet, auf die aus der Ferne zugegriffen wird. Der Nutzen dieser Software lässt sich leicht nachweisen und steht im Einklang mit den aktuellen Trends, die bewährten Methoden den Vorzug vor brandneuen, innovativen Technologien geben. 

2. Sicherheit hat Vorrang

Wenn Sie sich darauf vorbereiten, für ein neues IT-Tool zu werben, stellen Sie sicher, dass Sie den Schwerpunkt auf die zusätzliche Sicherheitsunterstützung legen, die dieses Produkt mit sich bringen wird. Da Unternehmen in den kommenden Monaten oder sogar Jahren immer häufiger auf Fernarbeit setzen werden, wird der Schwerpunkt auf der Cybersicherheit liegen - ein Trend, der nur noch weiter zunehmen wird. Wenn Sie darauf abzielen, dass ein Unternehmen ein neues IT-Tool kauft, sollten Sie gut vorbereitet sein, um zu demonstrieren, wie dieses Tool die Sicherheit von Mitarbeitern, die von zu Hause aus arbeiten, erhöht und sie weniger anfällig für Sicherheitsbedrohungen macht. Denken Sie daran, dass Sie nicht nur ein Produkt anpreisen, sondern die Bedenken der Geschäftsinhaber zerstreuen wollen. Versuchen Sie vor Ihrer Präsentation, sich in die Lage derjenigen zu versetzen, für die dieses Produkt letztendlich gedacht ist. Wenn Sie die Ängste verstehen, die mit Sicherheitsausfällen und Cyberangriffen einhergehen, können Sie sich in die Menschen einfühlen, denen Sie Ihre Präsentation präsentieren, und eine Verbindung zu ihnen herstellen, die zeigt, dass Ihnen ihre Interessen am Herzen liegen. 

Das Sicherheits-Ökosystem hat sich im Laufe der Jahre weiterentwickelt und ist gereift, aber auch die Hacker haben an Fähigkeiten und Zahl zugenommen. Aus diesem Grund müssen wir in der Lage sein, Schwachstellen in Systemen zu finden und zu beheben, bevor sie angegriffen werden. Die CVEs (Common Vulnerabilities and Exposures - Gemeinsame Schwachstellen und Gefährdungen) sollen diese Schwachstellen katalogisieren und den Unternehmen helfen, die damit verbundenen Risiken zu bewerten und zu verwalten. Eine hohe CVE-Zahl ist ein Zeichen dafür, dass das Sicherheitsökosystem an Reife gewinnt. Sicherheitsforscher suchen gezielt nach CVEs und arbeiten gemeinsam an Möglichkeiten zur Abwehr dieser Schwachstellen. Die Aufrechterhaltung der Sicherheit eines Systems ist ein fortlaufendes Projekt, daher ist es notwendig, die Software zu aktualisieren und bei Bedarf Sicherheits-Patches aufzuspielen. Dies ist vor allem dann wichtig, wenn das Unternehmen verstärkt auf Fernarbeit setzt, da dies potenziell weitere Sicherheitsprobleme für ein Unternehmen mit sich bringt, da nicht alle Mitarbeiter zu Hause über dieselben Sicherheitsvorkehrungen verfügen und daher möglicherweise an einem Computer arbeiten, der weniger sicher ist, als Sie es vorziehen würden, was Hackern eine neue Angriffsfläche bietet. 

Der Einsatz eines Live-Patching-Tools kann dazu beitragen, einen Teil des Stresses bei der Aufrechterhaltung der Systemsicherheit zu beseitigen, denn ein Live-Patching-Tool wendet Sicherheits-Patches einfach automatisch an, so dass Ihre Kunden nicht versuchen müssen, Server-Ausfallzeiten für eine Aktualisierung einzuplanen, und sie sind vor neuen Bedrohungen geschützt, sobald neue Patches entwickelt und bereitgestellt werden. Wenn ein Unternehmen seine Mitarbeiter per Fernzugriff arbeiten lässt, ist die Planung von Serverausfallzeiten besonders problematisch, so dass es hilfreich sein kann, in einer Verhandlung darauf hinzuweisen, dass Live-Patching ohne Ausfallzeiten auskommt. 

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese verschiedenen Sicherheitsbedürfnisse hervorzuheben, können Sie einem potenziellen Kunden oder Team Ihr Fachwissen demonstrieren, was Ihnen helfen kann, sie von der Notwendigkeit der Anschaffung neuer Tools zu überzeugen.

3. Konzentration auf bewährte Methoden

Da der Appetit auf brandneue IT-Tools zurückgegangen ist, könnte die Befürchtung aufkommen, dass die Einführung eines neuen Produkts ein harter Kampf werden könnte. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Tools, die sich in der Vergangenheit bewährt haben. Auch wenn sich innovative Technologien oft aufregender anfühlen, so wurden sie doch noch nicht in der Praxis erprobt, und das steigende Sicherheitsbedürfnis ist auch eine Aufforderung, zu ausgereifteren Tools zurückzukehren, die sich bereits seit Jahren bewährt haben. Dies kann Ihnen bei Ihrer Präsentation einen großen Vorteil verschaffen, da die Technologie eine Erfolgsbilanz aufweist, die sich leicht demonstrieren lässt. Tools wie Live-Patching sind keineswegs neu, bieten aber dennoch zusätzliche Sicherheitsmaßnahmen für besorgte Geschäftsinhaber. Wenn Sie ein Produkt anbieten, dessen Wirksamkeit Sie nachweisen können, haben Sie ein zusätzliches Druckmittel, um es in das jährliche IT-Budget aufzunehmen. 

4. Betonung der Einfachheit

Es versteht sich von selbst, dass 2020 ein Jahr war, das eine Welle unerwarteter Herausforderungen und Veränderungen mit sich brachte, an die sich viele Unternehmen ohne Vorwarnung anpassen mussten. Pandemie-Müdigkeit ist ein reales Phänomen, das Arbeitnehmer und Arbeitgeber gleichermaßen betrifft. Vor diesem Hintergrund ist es eine kluge Strategie, einen besonderen Schwerpunkt auf die einfache Integration von Software zu legen, die vielen in der IT-Branche bereits vertraut ist. Indem Sie nahtlose Übergänge zum Thema machen, können Sie dem Unternehmen helfen, seine technologischen Anforderungen zu erfüllen, und gleichzeitig Ihre Kunden beruhigen. Nachdem Sie im letzten Jahr mit unzähligen Hindernissen konfrontiert waren, werden Sie vielleicht feststellen, dass viele Unternehmen neue IT-Tools, die ohne großen Stress oder Veränderungen integriert werden können, gerne annehmen werden. 

Live-Patching-Tools sind der Inbegriff von Einfachheit für ein Unternehmen, da sie einen Patch automatisch anwenden. Das bedeutet, dass sie sich keine Sorgen machen müssen, ein wichtiges Update zu verpassen, das ihre Systeme angreifbar machen könnte; es hilft auch dabei, die Sicherheitsoptionen für ein Unternehmen aufzuzeigen. 

5. Unmittelbare Ergebnisse Verkaufen

Viele Unternehmen arbeiten mit gekürzten Budgets, nachdem sie im letzten Jahr einen finanziellen Verlust erlitten haben, und das Beste, was Sie ihnen bieten können, ist eine sofortige Entlastung ihrer Sorgen. Wenn die Unternehmensleitung feststellt, ob eine neue Ausgabe aus finanzieller Sicht machbar ist oder nicht, ist einer der wichtigsten Faktoren die Frage, wie lange es dauern wird, bis dieses neue Produkt einen Nutzen bringt. Dies ist ein weiterer Grund, warum Tools, die sich auf Sicherheit und Fernzugriff konzentrieren, für Unternehmen auch in Zukunft die erste Wahl sein werden. Im Gegensatz zu anderen Produkten, bei denen es länger dauert, bis sie sich auszahlen, können diese Tools fast sofort nach ihrer Integration einen Nutzen für den Kunden bringen. Wichtig ist dabei, dass Live-Patching-Software eine Option ist, mit der der Kunde sofort vor neuen Schwachstellen geschützt wird, sobald Forscher diese identifizieren und Patches entwickeln. Denken Sie daran, dass die Aufnahme neuer IT-Tools in ein Budget für jedes Unternehmen eine Investition ist, und die beste Art, diese Investition zu fördern, ist, die Vorteile aufzuzeigen, die sie von Anfang an haben werden. 

Die Moral von der Geschicht

Auch wenn die Anschaffung neuer IT-Tools in diesem Jahr anders aussehen mag als in den vergangenen Jahren, bedeutet das nicht, dass Sie bei der nächsten Präsentation nicht im Nachteil sein können. Wenn Sie sich die aktuellen Trends bei den IT-Budgets genau ansehen, können Sie einen klaren Plan für die Tools erstellen, die in Ihrem nächsten IT-Budget berücksichtigt werden sollen und welche nicht. Interessant ist, dass in diesem Jahr der Wunsch besteht, bestehende Prozesse zu stabilisieren und zu stärken, anstatt auf neuere Technologien wie 3D-Druck, erweiterte und virtuelle Realität, Blockchain, künstliche Intelligenz und 5G umzusteigen, im Vergleich zu den Vorjahren, in denen der Wechsel zu neueren Technologien beliebter war. Diese Trends zeichnen ein klares Bild von der gestiegenen Nachfrage nach Sicherheitsfunktionen, cloudbasierten Managementsystemen und einem starken Rückgang bei brandneuen Technologien. 

KernelCare ist ein hervorragendes Sicherheitstool, das sich in der Praxis bewährt hat und eine ausgereifte Technologie darstellt, die bereits in der Praxis getestet wurde. Es kann Unternehmen bei der Umstellung auf Fernarbeit helfen, indem es ein System sicher hält und die Ausfallzeiten für das Patchen von Schwachstellen verkürzt. 

Lassen Sie diese Faktoren in Ihre Strategie als IT-Einkäufer einfließen, und Sie werden in der Lage sein, Ihren nächsten IT-Kauf problemlos zu verhandeln.